原创不易，抄袭必究。

一个大客户，年龄35，性别女，一个300万的单，一直不愿意成交。我通过网上搜集她的兴趣材料，一周内让她心服口服地签合同。

这是一个做销售总监的老同学和我分享的很有教育意义的真实案例。

如何发现大客户的兴趣点？

如何充分利用大客户兴趣点为成交铺路？

如何通过大客户兴趣让客户复购？

昨天，一个大学毕业的老乡问我一个问题：“我做销售五年了，月薪还不到2万，我该怎么办？”

经过交流，我发现他非常勤奋，是他们公司最勤奋的一个。他们公司销冠入职比他晚两年，月薪6万以上，他做销售五年了，月薪不到2万。

针对他提的问题，我给他的建议是：销售之前学会聊天（这也是从那位销售总监老同学那学来的）。

销售员只想着销售是做不好的，要会聊天。例如，你是卖房子的，见到顾客就开始介绍房子的优点，然后急着让客户交定金。客户会很烦，你都不知道我的情况，就在噼里啪啦讲一堆，还急着成交我。

会聊天，有一个捷径，那就是聊客户感兴趣的话题（下面是那位销售总监老同学分享的宝贵经验，读完必有能受益匪浅）。

如何发现客户的兴趣点？

每个人都有弱点，每个人都有优点，每个人都有兴趣点。

我那位老乡，大学毕业，工作做好，月薪还不到2万，就是因为从来没有关注到这个销售环节——了解顾客兴趣点。

我和他详细分享了发现兴趣点的方法：观察、题外话、试探。

观察：观察客户的发型，穿着，首饰等，了解客户的兴趣点。如果一个客户穿着搭配很讲究，说明她对外面很重视，可能对如何穿搭感兴趣，可能对如何化妆感兴趣，可能对奢侈品感兴趣。这些只是猜测，任何猜测/假设都要经过验证。

题外话：有人说我是直性子，我是北方人很直爽，一上来就推销，不喜欢讲题外话。这是能力不足的表现，这是没有能力的借口。销售高手，在销售过程中，讲的大部分都是题外话。要发现客户的兴趣点，一定要先与顾客聊题外话：新闻，生活，天气……都可以。聊题外话会使客户放松，能够让客户畅所欲言。人在畅所欲言时最容易讲自己感兴趣的话题。例如，你遇到一个画家，他肯定爱讲与画画相关的话题。一开始你不知道他是画家，你可以聊聊生活，聊着聊着他便会不经意间透露。这在心理学上有解释：好为人师与爱表现是人的天性。

试探：通过观察和题外话，你可以猜测到客户的兴趣点。兴趣点可能一个也可能多个，没关系，接下来就是试探环节。例如你感觉对方喜欢画画，你就可以抛出与画画相关的话题（如何抛出话题，下面会讲到）。话题抛出来了，看看对方对方表现。对方感兴趣，那验证成功，对方不感兴趣，那就换一个兴趣点试探。试探要在不经意间，不要刻意，让人感觉你有目的性。试探不能太频繁，找准时机。试探成功后，停止试探，抓住一个真正的兴趣点便可。

充分利用客户兴趣点为成交铺上阳光大道。

通过第一步，已经确认了客户兴趣点。接着就难充分利用兴趣点。

充分利用的方法：找材料，增感情，加信任。

找材料是为了与客户产生共鸣。没有没内容的沟通，那是驴唇马嘴，尴尬的一匹。只有你真的了解这个兴趣，你也感兴趣，客户才会愿意与你深聊兴趣。确认了客户的兴趣，通过手机或书籍快速学习此兴趣的相关知识。例如客户爱画画，就了解画画的历史，著名画家，有几大学派等等。准备好三大知识点与客户畅谈。有内容，才能有互动，有互动才能共鸣。

增感情，感情不够，l客显啰嗦。没感情的销售，相当于没有销售员，那是超市。有感情，可以让客户更快成交。在与客户聊其兴趣时，客户会在无意识间对你产生好感，增进感情。感情是聊出来，聊得越开心，感情越好。感情越好，销售越顺。优秀的销售员，会通过了解客户兴趣，通过聊兴趣话题增进与客户的感情，从而为后期的成交铺好阳光大道。

加信任，通过与客户聊感兴趣的话题，增加顾客对你的信任度。当客户对你产生信任度后，你介绍产品卖点便成为很简单的事了。你找的兴趣材料一定要正确的信息，有一定深度的信息。这个简单，在抖音头条随便一搜就有你想要的材料。

如何通过客户兴趣让顾客持续复购？

我调研过十位以上各行各业的销售冠军，他们说了一个共同观点，关于如何成为销售冠军。这个观点就是让顾客持续复购。

没有复购，你会后继无力，做的很辛苦。因为开发新顾客是个消磨耐心的工作，开发了新顾客却无法复购，眼看着不断流失。

持续复购，你会复利迭加，一月比一月好，一年比一年好。老顾客越来越多，新顾客源源不断，不优秀都难，想不赚钱都难。

在销售前，我们了解了客户的兴趣爱好，也产生了一定感情，增加了一些信任。销售后，要和客户一起通过兴趣增进感情，增进兴趣，从而从买卖发展为朋友。只要你的产品物超所值，有感情有信任有共同爱好，复购是水到渠成之事。

……

……

请注意，以上方法针对的是百分之二十的大客户。我们精力有限，时间有限，不可能对所有客户一视同仁（虽然口头上，表面上能做到），优秀的销售始终坚持二八原则。通过百分之二十的客户产生百分之两百的业绩。

你知不知道有一种工作方法，可以让你的工作效率提高3倍以上？

效率提高3倍，意味着你一辈子能做出别人三辈子的成绩。

这么厉害的方法你想不想知道？

如果你还不知道有这样的方法，那恭喜你，你马上就要得到答案了。

你只需要3分钟听我讲讲，就能得到一辈子赢过别人三辈子的工作“秘诀”。

我在写这篇文章之前，在一家大型文化企业集团干了23年，从基层干起，历经15个岗位的锤炼。最深刻的感受就是一个字--忙。35岁之前出差特别多，在国内各大城市间飞来飞去，随着职位提升，我从前端转型到后端，开会成为家常便饭。我印象中最多一天开了11个会，会议开完后路都走不稳了。

我后来看到雷军说他最多一天开了15个会，我才觉得自己心里舒服了些。

我相信比我忙的人大有人在。不过你有没有想过：

我们真的非要这么忙吗？

有没有其他更高效的办法？

我们的工作方法还存在哪些待改进的而地方？

哪些事情重要但是我们却没有集中力量去解决？

哪些事情不重要却一直消耗着我们的精力？

我们为什么没有集中力量解决最重要的事情？

这几个问题如果你有感触，说明你一定遇到过类似的情况，那我们就是“同道”中人哈。

我相信你一定和我一样：忙过的很多事情中有不少是鸡毛蒜皮的小事。但是这些小事却消耗了你相当的精力。也就是说，我们真的相当一部分时间里是在---瞎忙。

我要讲给你的这个方法叫做二八定律，又叫帕累托定律（又名80/20定律、关键少数法则、不重要多数法则、最省力的法则、不平衡原则等等），被广泛应用于社会学及企业管理学等。

二八定律是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

举几个例子。

比方说，你是餐厅老板，你会发现20%的顾客为你的餐厅贡献了80%的收入。又比如，如果你是啤酒公司老板，你会发现20%的人竟然喝掉了80%的啤酒。

20%的客户贡献了公司80%的收入，这部分客户就是你的大客户。

又比如，在一个公司内，20%的员工贡献了公司80%的业绩。这批员工就是你的骨干。

同样的道理，你的工作中20%的事情具有80%的重要性，是关键少数，而80%的事情却只有20%的重要性，是非关键多数。要提高效率，就要集中力量解决这20%的关键部分，解决了这一部分，就解决了大部分问题。

现在回想一下，你的忙碌是否集中在了这20%的关键部分上？

要想集中精力处理关键部分，首先要有能力找出这关键的20%。

对于可以量化的有数据支撑的20%，找出来是不难的。比如，确定你的VIP客户，找出你的团队骨干。

但是对于无法完全量化的关键事务，那就考验你的综合判断力了。

你需要根据要达成的目标，结合自身实际，确定出工作重点，然后将工作重点拆解成具体可自行工作步骤。

这些工作步骤就是你的关键部分。

比如，你是一家公司集团公司老板，由于疫情原因，企业效益大幅下滑，现金流吃紧。你和董事会根据未来几年的市场预测，结合自身实际，确定出本年度的工作重点是开源节流，由于开源比较难，节流就成为重点。

为实现这一目标，公司要采取以下几个措施：一是压缩营销费用，二是裁员15%，三是优化员工的薪酬体系。其中裁员在节流中是最重要的部分。由此，你这个老板就务必要集中力量尽快完成裁员，而在这期间，很多商务活动，内部管理，客户拜访等事宜能推就要推掉。

一旦确定了你的20%的关键部分，你就要拿出绝大部分时间和精力（80%）来处理。

毛泽东在矛盾论中讲，解决问题要抓住事物的主要矛盾和矛盾的主要方面。

20%的关键部分其实就是主要矛盾。解决好了这20%，就抓住了“牛鼻子”，牛自然就会乖乖地跟着你走，事情自然就得到了解决。

实际上，为了进一步提升效率，可以将20%的事情继续分解，比如，我们在20%的大客户中可以继续找出其中的关键20%，得出其中的4%（20%*20%）的客户是更大的客户，这些客户贡献了64%（80%*80%）收入。

再继续切分，我们会发现0.8%的客户（20%*20%*20%）贡献了(80%*80%*80%)惊人的51.2%的收入。

也就是说，不到1%的客户贡献的了超过一半以上收入！那么这个超级大客户，就必须要企业老板亲自出马，组织起最出色的团队，拿出绝大部分精力去服务、维护和挖掘。这个1%，才是真正的牛鼻子！

说到这里，你可以回想一下，你的工作中，哪些事是最关键部分？你没有找到它并投入绝大部分精力解决它？

如果找到了这1%的最关键部分，并投入绝大部分精力来解决它，那么你的工作效率是不是比一般的工作方法高3倍5倍甚至更多呢？

要想把二八原则真正融入到你的工作和学习中去，除了能有效辨识哪些是重要的20%，还需要你能科学分配精力，将不重要的80%处理好。

大多数人之所以瞎忙，还有一个原因是虽然知道关键的20%在哪里，却无法妥善处理80%的非关键部分，由此琐事缠身，精力被严重耗散，效率自然就可想而知。

处理这80%的非关键事情，我建议你试着用以下三种方法处理：授权、外包、拒绝。

授权：对于没有必要自己参与的，可以请别人帮忙处理（你的手下，你的朋友或者家人等等）

外包：业务上可以商业化的，大可以用钱购买服务，实现专业高效解决。

拒绝：有些事情，只要你态度足够坚定就可以解决，比如，朋友聚会之类的事情。

二八原则广泛存在于工作和生活中，只有你留心观察，就能找出关键部分，只要你足够坚定，就一定能集中精力解决它。由此，你就成了解决问题的高手。

那样的你，就完成了能力的迭代升级，你开挂的人生也就正式开启了！

关注我，我将继续给你讲好用的思维和方法，一起成长，成就最好的自己！

世界上没有人的前途比一个销售人员更好，如果你擅长销售，如果你知道你自己的方向，销售就是世界上薪水最高的职业。一名销售高手，不仅可以获得公司提供的优厚待遇，发展前景更是不可限量。销售高手之所以成为高手，是因为他们都有一套适合自己的销售法则。那么，销售高手都会用到哪些销售法则呢？

▲图片来自网络

一、猎犬法则

乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德有一个“猎犬计划”，那就是借助顾客来寻找新的顾客。

乔·吉拉德与客户成交后，总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。他还告诉客户，如果介绍别人来买车，每卖一辆就会给顾客50美元的酬劳。不仅如此，客户每年都会收到乔·吉拉德附有猎犬计划的一封信，提醒他们，乔·吉拉德的承诺依然有效。据资料显示，1976年，乔·吉拉德利用猎犬计划做成了150笔生意，约占总交易额的1/3。乔·吉拉德付出了3750美元的猎犬费用，却得到了75000美元的佣金。

二、重复法则

“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。

▲图片来自网络

三、250法则

乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。网络时代更是将250法则发扬光大，任何一个评价在网络上遭到曝光，所带来的影响都是不可估量的。

四、二八法则

9世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。一个成熟的销售人才，应该对自己的客户了如指掌，不断统计自己签单客户。并根据二八法则，将工作重点用于服务重点客户，实现价值最大化。

五、哈默法则

犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，先后涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。哈默认为：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。有两个推销员被派到一个岛国开拓鞋业市场，到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。一个推销员跟公司说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而一个推销员说：太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。最后，后者成功的拿下了岛国的鞋业市场，而前者只能默默离开。

▲图片来自网络

六、越贵越好法则

一百多年前，美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费：消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为：凡勃伦效应。

好了，《销售高手必知的6条销售法则》到这里就介绍完了，你掌握了几条呢？

一、帕金森定律：二流上司造就三流下属

一个不称职的官员，可能有三条出路：一是申请辞职，把职位让给能干的人；二是让一位能干的人来协助自己工作；三是聘用两个比自己水平更低的人当助手。这第一条路是一般人不愿意选择的，困为那样会丧失自己的权力，第二条路也不愿意选择，因为担心那个能干的人会成为自己的对手，从而可能替代自己，所以，一般的人都会选择第三条路。选择两个平庸的人当他的助手，他自己则可以高高在上的发号施令，他们不会对自己的权力构成威胁。两个助手既然无能，他们就上行下效，再为自己找两个更加无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿、人浮于事、相互扯皮、效率低下的领导体系。这就是帕金森定律，它由英国历史学家诺斯古德·帕金森提出。

定律启示：正视组织管理者存在的权力危机感；要彻底执行“任人唯贤”的用人标准；防止组织陷入“官僚化膨胀”的恶性循环；认真考察，确保管理者能够绝对担任其管理角色。同时，从职业规划的角度来说，追随一个更加优秀的上司，也会让你的职业发展更上一层楼。

二、“刺猬”法则：合理距离，和谐人际关系的法则

两只困倦至极的刺猬，因为寒冷而拥在一起，可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也不舒服，于是，它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是又凑到一起。几经折腾，它们终于找到了一个合适的距离，既能互相获得对方体温又不至于被扎伤。这就是有名的“刺猬法则”。人身上没有刺，但人与人之间相处也要讲究距离，距离太近或者太远都不适合彼此的交往。

定律启示：与人保持亲近并非都是一件好事；不远不近的合作关系最利于工作；不要过多干涉，除非涉及到业绩的行为；与人打交道要做到“疏者密之，密者疏之”。

三、手表定律：多不如精

如果你只有一块手表，你能很准确地知道现在的时间，而如果你同时拿着多块手表，你就不敢肯定了，因为每块表的时间都不同，你反而失去了对手表指示时间的信心。手表定律告诉我们对同一件事情不能同时采取两种不同的方法，对于一个人不能同时有多种不同的要求等。如果你手中有很多手表，除了保留其中最好的一块，其他的都应该扔掉，保留下来的手表也要尽可能的校准，使之成为你的标准。

定律启示：两种截然不同的管理方法会让人手忙脚乱；两种不同的目标会让人失去方向；对同一个人不能有两种不同要求；目标一致，策略趋同者才能齐头并进。在制定职业生涯目标时，一定不要制定多个目标，而要选准一个，全力出击，则事必成！

四、马太效应：穷者愈穷，富者愈富

《新约·马太福音》第二十章有这样一句话：“凡有的，还要加给他，叫他有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”由于这句话广为流传，并在生活中导之以行，便成了众所周知的“马太效应”。最早提出马太效应一说的是著名社会学家罗伯特·莫顿。

定律启示：这是一个讲究赢家通吃的时代；不管你做什么，你都需要强化优势，力求形成“滚雪球效应”；无论如何，你需要至少保持一个绝对优势，千万不能在各方面都平庸无奇；要善于资本积累，然后博取更大的资本。假如你现在的职场不成功，你就应该拼命追赶了，否则你与他人之间的差距肯定会越拉越大。

五、墨菲定律：做最坏的打算，朝最好的方向努力

美国空军工程师爱德华·墨菲在研究中发现，如果某一事情可以有两种或者以上的方法来实现，而其中有一种会导致灾难性的后果，而这一错误往往就会发生。他的这一说法在后来得到广泛流传并被总结成墨菲定律：如果坏事有可能发生，不管这种可能性有多小，它总会发生，并且可能引起更大的损失。

定律启示：如果问题有可能发生，那它总会发生；做任何事情都应当把好坏充分地考虑清楚；不要抱有侥幸心理，那只会让你付出更大的代价；保持谨慎的乐观是成功的应该具备的心态。

六、“翁格玛利”效应：说你行，你就能做得更好

“翁格玛利”效应来源于一古希腊的一个神话故事，又经常被译为“皮格马利翁”效应，皮格马利翁是塞浦路斯的国王，他爱上了自己雕塑的一个少女，并且真诚地期望自己的爱能被接受。这种真挚的爱情和真切的期望感到了爱神阿芙锹罗忒，她给了雕像以生命，皮格马利翁的希望了变成了现实。

这一法则本是一个著名的教育心理学术语，意思是对受教育者进行心理暗示：“你很行，你能做得更好”，从而使受教育者认识自我，挖掘潜力，增强信心，并从而产生良好的结果。

定律启示：心理暗示的效应远远超出你的想像；肯定别人，并给别人以信心；人的潜力需要被不断挖掘；奖励的效果远比惩罚的效果要好得多。

七、多米诺效应：一荣难俱荣，一损真俱损

多米诺效应源于一项全球普通的体育运动，这项运动就是多米诺骨牌游戏。这种游戏的规则是按照点数的大小以相接的方式把骨牌连接起来，其难点就在于骨牌一倒则俱倒，一不小心就会前功尽弃。后来“多米诺”成为一种全球通用的术语，无论各行各业，只要出现一倒俱倒的连锁反应，人们就会想到“多米诺效应”或“多米诺现象”。

定律启示：把握好每一个环节，切勿功亏一篑；该集中时就集中，该分散时就分散；不要漠视自己的局部危机，它往往是整体崩溃的开始；要懂得保护自己，免受殃及。

八、二八法则：80%的成效取决于20%的努力

1897年，著名的意大利社会经济学家帕累托提出了著名的“二八法则”，又被人们称为“80/20法则”、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则等。这一法则最简单的描述就是：“任何一个事物80%的价值实际上集中在这一事物20%的组成部分上”。

二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出，努力与收获，原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得很大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出，盈亏和成败。

定律启示：付出得越多未必得到得越多，关键看付出在哪里；特殊对待某些事物很必要，这有可能带来更高回报；做事在精不在多，力度要下在“点”而非“面”上；在重要的少数与繁琐的多数之间，应当选择前者。在职业规划中同样如此，在行动之前，一定要看清楚自己适合的领域在哪里，然后再全力出击，才会起到事半功倍的效果。

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