作为一个销售必须懂得Fabe法则，这也是一个销售的基础知识原则。

那么什么是Fabe销售法则呢？我们也可以称之为“菲比”法则

① 询问，找出原因。“领导是因为特别忙吗？是因为最近有重大活动吗？……”

小结：

那我们如何辨别客户的需要？

我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。
 

企业型销售的定位是政治。

而利用“九思”作为自我价值的保护防线，职人就拥有了全新的判断基点，借而摆脱锚定效应的影响，能够对工作、对事物做出全新的判断，继而摆脱瓦伦达效应带来的认知偏差。

两个不同的角度，就会有两个不同的看法。一份工作、一件物品，它存在就有着必然的意义，无法看清它的本质的人，就无法利用它来获得更多的成功。

通过IT核算软件，经营者通过手机或者电脑PC端在自己权限下，实时了解经营单元的业绩情况，经营报表简单易懂，由各种图形或者报表组成（见图11），每个经营者都有自己的账户，收入、费用、盈余，也有费用的花费情况与预算对比图，费用明细图、费用占比表等，通过数据不断改善经营。

职场上的管理者，总喜欢打着“能者多劳，多劳多得”的旗号，为员工们安排一些额外的工作，却没有顾忌到员工们心中的想法与感受。

职人在进行工作、执行任务的时候，基本上都会有一个事先考虑的过程，甚至是预先设想到事情的过程与结果。但是这种预先设想，一旦偏离的事情的本质，就会引发截然不同的结果。具体可以分为事、物、理三大方面：

Q2：这是什么？

普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。

“你好，因为这款展示架最大的特点是由混合材质组成，白色亚克力与金属材料组装，通过材质间的对比和冲突从而更有有高档质感。市面上的3C类展架都是以透明亚克力板制作，很容易刮花影响美观拉低整个产品档次。

③ 技术/服务能力

1.史玉柱——“721营销法则”创立者（巨人集团）

史玉柱现任巨人网络集团有限公司董事长兼首席执行官，同时担任中国民生银行董事，四通控股有限公司执行董事等，从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是中国最具传奇色彩的创业者之一，是洞悉人性的营销大师，是中国公认的实战派营销专家，他的“史式营销”立足中国本土，成就了一个又一个成功案例。

2. 杜国楹——营销界的“超级产品经理”（小罐茶业）

杜国楹，小罐茶创始人，现任公司董事长，小罐茶超级爆品创造了年销量20个亿的神话。他曾连续创立背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机等多个家喻户晓的知名品牌，现象级品牌背后的中国营销第一人。近年，杜国楹逐渐从营销主义者到产品主义者转变,形成了“事事皆产品”的模式。杜国楹的产品营销思维，基于“人性”需求出发，主张“先识别用户、识别需求、识别场景，再做解决方案，来满足用户需求”。不仅是大众的人性,不同阶层不同的需求,杜国楹都洞察无隙，他在茶行业的黑暗森林中，从无到有打造出一个现代茶品牌。用八大名茶品类的非遗传承人作为背书，以“小罐茶、大师作”作为核心，来树立小罐茶的品质。杜国楹打造“小罐茶”用统一的小罐,统一的重量,统一的品级,统一的大师,统一的价格,快速实现了消费者认知的标准化。把复杂的中国茶做简单,把传统的中国茶做时尚,把繁琐的品饮变简便,把产地品类思维导向品牌思维，缔造了年销量20亿的商业神话。

3. 赵文权—创意+AI营销见证者（蓝色光标）

赵文权，现任蓝色光标传播集团董事长兼首席执行官，与管理团队共同带领蓝色光标在国内创业板上市，蓝色光标由此成为第一家上市的本土公共关系专业服务公司。

4. 郑子拓——5G时代AIoT营销先锋派（小米科技公司）

5. 卢永峰——中国500强整合营销标准制定者（索象营销传播集团）

6. 林璟骅——“智慧营销”实践者 （腾讯广告）

7. 叶茂中——冲突营销战略缔造者（叶茂中营销策划公司）

中国著名营销策划专家和品牌管理专家，冲突理论创始人，曾创造出脑白金电视广告、2018年世界杯知乎广告等作品。叶茂中提出，品牌营销的本质是洞察需求，而需求恰恰是在冲突中被发现的，冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，而发现冲突，是品牌营销战略的第一步。

8. 叶莉——“温度营销”坚守者（百事（中国）有限公司）

9. 杨飞——“流量池营销方法论”始创者（瑞幸咖啡有限公司）

10. 华杉——“超级符号理论”实战家（华与华营销咨询公司）

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