文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人

作为一个销售必须懂得Fabe法则，这也是一个销售的基础知识原则。

除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。
 

想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。

Q1：我为什么要听你讲？

例如，还是刚才皮带销售的例子，你可以给客户出示你的进口材料证明，以此来佐证你说的真实。同时你可以让客户试用皮带，触摸皮带，以此来感受皮带的特质。

② 建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”

B(Benefits)：即商品的优势(A)带给顾客的好处。

——我们根据您产品的特性设计了展示架，让您的产品脱颖而出既好看又好卖。

然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。
 

 

来看一个话术对比：

当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。

B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；
 

当推销员开始推销产品的时候，首先要引起顾客的注意，要把顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时候，顾客显得很专注很认真地在听你讲解，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。

有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？

如何在实际销售中运用“望闻问切”

业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。

人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。

④ 资金/财务

其实，前面三个步骤都是为最后一个步骤做出的铺垫，在最后一个环节，销售人员必须结合顾客的身份以及购买需求，充分的证明，顾客购买你的产品的好处。

顾客：请问，这是什么材质？

企业型销售谈的是价值。

例如，以3C品类的混合材质展示架为例，将混合材质作为产品卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

怎样让员工学会这些方法技巧？

如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。

① 焦点

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