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经济观察报 记者 周一帆 券商经纪人都去哪了？
东方财富Choice数据显示，近年来券商经纪人数量持续下滑，相比2017年6月末9.08万名经纪人，至今年7月8日，这一群体减少至6.13万人，四年时间近3万人悄然“隐退”。
与此同时，根据中国证券业协会公布的最新数据，截至今年7月8日，证券业投资顾问数量已达6.46万人，成为业内第一大岗位。
证券行业一个全新的时代已经来临。
随着行业的变迁，以“拉客户、炒股票、赚佣金”为主的券商经纪业务模式不再盛行，转型而来的“配置产品、提供咨询、服务收费”的证券投资顾问模式正迅速铺开。
在大型上市券商内就职的张兴回应记者称，券商经纪业务模式的转变，伴随的是对从业人员素质模型要求逐渐从“重招揽、轻服务”，转变为“招揽、服务并重”，甚至对“服务”提出了更高的要求。他预计，随着证券行业的改革不断深化，如基金投顾业务的逐步试点，未来券商人才结构将进一步侧重专业化的服务营销一体化人才，证券投资顾问从业人数将进一步增长。
近期，记者从招聘网站上调查发现，多家基金投顾试点券商在基金投顾业务上求贤若渴。在待遇方面，多家券商普遍提供的月薪安排在1.5万至3.5万范围内，亦有头部券商挂出3万-6万的月薪招募基金投顾研究员，更高的甚至还有A类券商在上海以5万-8万一月，一年20万的薪资来吸引人才担任基金投顾业务负责人。
投顾人数反超
招商证券财富管理部总经理姚俊表示，证券投资顾问人数超越证券经纪人数，成为业内第一大岗位，主要原因是财富管理理念的深刻转变。
张兴也认为，一升一降背后反映了经纪业务的变迁，既是证券行业由通道服务向财富管理转型发展的必然结果，也隐含指出了行业未来发展的趋势方向。截至7月20日，张兴就职的券商内证券投资顾问达到近2000人，这一数量已超越公司经纪人。
按照2009年中国证监会发布的《证券经纪人管理暂行规定》，按其定义，证券经纪人主要的职能是客户“招揽”和“服务”。当时的行业时代背景是，客户股票交易佣金费率仍普遍较高，券商的经纪业务模式以“拉客户、炒股票、赚佣金”为主。
因此，行业的时代背景造成了证券经纪人从诞生之日起就重“客户招揽”、轻“客户服务”，证券经纪人更多地是“变现”自身的客户资源，成为券商的客户招揽渠道之一，证券经纪人整体的学历等要求普遍不高。
姚俊称，历经了20多年发展的券商经纪业务，过去是“跑马圈地”的经营思路，看重开户、客户资产规模指标，在此背景下，众多券商选择大力发展经纪人团队。
“近年来受佣金费率下滑、金融科技潮起、行情波动大等多重因素的影响，传统佣金收入占比逐步缩小，面对新的市场和监管环境，券商需要摆脱传统路径依赖、寻找新增长点，亟待通过财富管理实现转型和升级。”姚俊称，“欧美财富管理转型经验表明，专业投资顾问在券商转型过程中起到了关键性的作用，因此扩大证券投资顾问团队规模是大势所趋。”
第一创业对记者表示，造成投顾人数反超的原因主要有四方面；一是随着居民人均财富的增加带来资产配置或财富管理的需求；二是市场无风险收益率的下降引发资金对证券市场投资产品的配置需求；三是投顾业务的发展推动了行业对投顾人才的需求增长；四是佣金收入模式竞争日益激烈，券商能提供更具服务价值的差异化投顾服务成为核心竞争力之一。综合以上几点，其认为，券商投顾群体的重要性逐步超越经纪人群体是社会、市场和行业发展的需求及结果。
作为在券商从业多年的“老司机”，李敏见证了经纪业务这项传统业务一路走下坡路的过程，“券商的经纪业务其实从10年前就开始做不下去了，之所以能‘续命’到现在，主要靠着就是融资融券在支撑。但目前这块的规模也已经受到了监管层面的强力限制，因此当下出现的基金投顾对券商来说正好就是救星。”
此外，金融科技的发展也直接导致了经纪人群体数量减少。经纪业务线上化拓宽了获客渠道，同时投资者年轻化，“90后”、“00后”更愿意在线上办理业务，线上开户占比逐年提高也印证了这一趋势。除此之外，银行、互联网平台等财富管理市场参与主体的高强度竞争，也是券商重视投顾能力建设的核心原因之一。
此前，招商证券在公司的五年战略规划中即确立了“加强投资顾问队伍建设”的战略布局，目前投资顾问人数1808人，相比2020年初的936人增长了872人，累计已有272万客户定制了财富管理计划。
国信证券有关人士对记者表示，财富管理转型背景下，市场对券商提供服务的能力要求提升，投资顾问业务的价值显著强化，投顾资格成为了证券从业者应该具备的资格，否则难以满足客户所需的专业服务。截至目前，国信证券的投资顾问数量超过2700人，在行业排名靠前。
基金投顾试点扩容：抢人才
记者在采访中了解到，随着今年来基金投顾试点快速扩容，相关人才正变得炙手可热，券商纷纷开启了人才争夺战。
公开资料显示，第二批共有20家券商获批基金投顾试点资格，包括中信证券、国信证券、招商证券、中银证券、财通证券等。此前，2020年首批共有中金公司、中信建投、银河证券、国泰君安、华泰证券、申万宏源、国联证券7家券商获得基金投顾试点资格，第一批和第二批合计有27家券商获得该业务资格。其中，首批7家券商均已展业，而后续获批的券商也开始了紧锣密鼓的筹备，搭建相关业务团队。
姚俊告诉记者，公司待通过监管验收后，将正式开展基金投资顾问试点业务，从客户的投资目标、资产类别、风险等级出发，以四大组合投资策略满足不同风险偏好的投资者需求，提供客户陪伴式的服务。
招聘网站信息也显示，券商在基金投顾业务上主要需要投顾、研究员、业务推动、产品研究交易等相关业务人才，在岗位要求上，多数需要有3年以上相关工作经验，对国内资产管理行业有较深刻的认识等。以平安证券为例，公司招聘岗位包括基金投顾业务项目管理、运营经理、产品经理等，均需要具备3年及以上金融投资服务或互联网线上运营经验。在相近的岗位及类似的要求下，同样参与人才争夺战的还有国盛证券、兴业证券、联储证券等、以及大量未署名的A类券商。
据介绍，在投顾人员招聘方面，招商证券一是通过外部校园招聘、社会招聘以及内部培育等多元化渠道扩充投资顾问团队；二是通过系统化、科技化、常态化、多元化的培训机制提升投顾素养，通过严把学历准入、强化分级赋能、鼓励终身学习等方式，全面提升专业技能；三是通过不断优化投资顾问考核、激励和淘汰机制，提升投顾团队服务水平。招商证券的投资顾问队伍，平均从业年限7年，均为本科以上学历，其中硕士研究生以上学历人员占比达47%。
姚俊强调，相较于侧重营销的经纪人团队，投资顾问所提供的服务是以解决客户在财富管理方面的问题和痛点为中心展开的，这也决定了投资顾问在专业素质和服务模式上均和经纪人有较大的差异。
国信证券有关人士称，随着券商财富管理转型向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力。新环境下，市场对投顾提出了新的要求，投资顾问既强调投资建议的可操作性，做好“投”，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验，提供“顾”。
与此同时，随着居民理财需求逐步迁移权益市场，“选基”的投顾能力将会是必备的专业能力，投顾需要做到从纯股服务能力向具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力不断提升。
国信证券认为，不同于股票投资较多地依靠个人积累，财富管理涉及范围更广、内容更多，既包含股票，也含有固收、基金产品，难以靠投顾个人独立提供服务，这需要券商综合能力支持。大型综合性券商能有效协同各部门的专业能力，持续投入技术平台建设，提供体系化产品和投顾服务，为客户提供全面专业的财富管理服务。
在张兴看来，证券投资顾问人员本质上是经纪业务线条中的一环，其核心应该是通过专业化能力服务客户，实现客户资产的保值增值。未来证券行业经纪业务向财富管理深化转型的过程中，证券投资顾问人员将成为中坚力量，而其中“既懂投资、也懂市场”的复合型人才将成为佼佼者。
财富管理“短板”：如何破局
不可否认，券商有接近资本市场、更懂复杂产品的优势，券商的投顾起点高、能力强，但本应是券商能力最强大的财富管理业务理念传导工具，却因网点渠道少、投顾数量少制约了投顾能力的发挥，“缺少流量”也成为了券商当前开展财富管理业务的短板。“当前基金数量实在太多。目前市场上有5000多只权益类公募基金，而股票也只有4000多家，除去一系列壳公司以及业绩不堪入目的‘吊车尾’外，具有投资价值的股票顶多不会超过2000家。而且相比股票信息披露的透明，基金研究难度要高出许多，这就给投顾业务的开展造成了许多困难。”李敏表示。
张兴亦认为，不断提升投研专业能力和资产配置服务能力是经纪人转化为投资顾问的难点。这类综合能力的培养较难在短时间内快速提升，需要员工通过长时间的学习、实践和市场的磨砺，需要券商在培训、管理、工具等方面为员工的转型提供平台支持。
实际上，业内有观点指出，目前行业中投顾人员数量和专业能力依然无法匹配市场需求，投顾队伍建设仍有较大的空间。
姚俊认为，投资顾问从“销售型”向“财富管理型”转型的过程中，主要困难点体现在两方面，一是投资顾问层面：投顾往往以产品销售为导向，追求销售业绩的达成。财富管理服务强调的是资产配置，以及各类产品的均衡搭配。传统的投顾往往会选择其熟悉的产品领域，对不了解的产品或业务不敢去推。
二是客户层面：国内财富管理市场还处于相对初级的发展阶段，投资者还是更关注单一产品的历史收益及风险情况，对于财富管理理念，特别是资产配置理念的认可度还有待提高。很多客户还是依赖传统意义上的投顾推荐股票投资为主，缺乏财富管理和资产配置方面的认可度。资管新规打破刚兑后，从过往的保本产品到净值型产品的转变，需要通过更深入的投教工作提升客户的产品配置认知与能力。
在姚俊看来，只有不断地加强投顾队伍建设、深化投顾能力培养，把投顾真正培养成“流量”核心，券业才有可能将这个短板补上，更好地与其他的财富管理市场参与主体开展竞争。
第一创业表示，财富管理转型背景下，行业将向“通过加强客户服务，提升客户资产规模和价值量产出”的业务发展模式转变。因此，产品化、专业化、数字化将成为未来行业演变的主要方向。产品是服务客户的有效工具。随着金融市场深化发展、投资者不断成熟，满足客户个性化的产品配置需求成为行业发展新方向。专业力是金融机构服务客户的核心能力。财富管理时代客户的需求是个性化的，这要求券商不仅需要提升对于金融市场的专业能力，而且需要提升对于客户需求的分析理解能力。数字化是券商对客户赋能的关键手段之一。加强数字化转型，利用科技手段推进线上、线下相融合，通过场景化的活动来做好客户服务工作，提升客户的满意度。
第一创业预计，财富管理的服务模式将由单纯的线下演变为线上、线下相结合的模式，核心不再是单一产品和业务的竞争，而是产品体系和场景化活动相结合的竞争。基于数字化的金融科技竞争将重新塑造财富管理业务服务模式。
（应受访者要求，文张兴、李敏为化名）
本文经「原本」原创认证，作者经济观察报，访问yuanben.io查询【62BZZ32L】获取授权信息。
来源：投资者报
《投资者攻略》吴仪
12月28日，根据大连圣亚（以下简称“大连圣亚”SH.600593）发布关于控股股东部分司法轮候冻结股份解冻的公告，截至目前，大连圣亚控股股东大连星海湾金融商务区投资管理股份有限公司（以下简称“星海湾投资”）持有公司股份共3094万股，占公司总股本的 24.03%。本次部分司法轮候冻结股份解冻后，星海湾投资所持大连圣亚全部股份或将被用于下一轮冻结。
11月25日，自曝控股股东持有本公司股份被全部司法冻结后，大连圣亚旅游控股股份有限公司又于11月27日发布了《关于控股股东所持股份被司法轮候冻结的补充公告》，据公告内容，星海湾投资本次股权遭司法冻结是由于星海湾投资为下属企业大连体育中心开发建设投资有限公司融资租赁业务提供担保引发。
大连圣亚及其股东已引起市场高度关注，除大连圣亚控股股东遭遇目前的问题之外，大连圣亚自身仍待解决的资金链问题也逐渐被揭开。
业务单一 营收下滑
大连圣亚目前在运营的两个项目分别是位于大连的圣亚海洋世界核心景区和哈尔滨极地馆。大连的圣亚海洋世界核心景区仍是公司主营业务收入主要来源，2019年半年报显示，辽宁地区营业收入为9858.16万，黑龙江营业收入为3181.12万，本别占当期营业收入的40%和13%；2018年报显示，大连地区营业收入为2.43亿元，占当期营业总收入近70%，其他地区收入为0.73亿元。
大连圣亚的主要收入来源也只有场馆门票的销售收入，这也决定了大连圣亚现阶段收入缺乏动力。
据大连圣亚三季报，前三季度公司营业收入为2.76亿元，比上年同期下滑8.01%；净利润为0.73亿元，较上年同期下滑20.02%。
大连圣亚提到，前三季度业绩下滑主要是因为旺季期间受台风登陆江浙、山东、辽宁等主要客源地导致大连项目门票收入下滑。
事实上，大连圣亚的营收增速在2012年达到高峰后，随后便是持续不断的下滑。Wind数据显示，大连圣亚2012年营收增速为32.85%，2013年和2014年开始下滑，2015年营收增速已经跌到个位数，2018年仅为0.84%。
紧绷的资金链
据公司2019年半年报，大连圣亚有4个在建项目，分别是预算为2.45亿元的哈尔滨极地馆二期项目、10.88亿元的镇江大白鲸魔幻海洋世界项目、7.81亿元的营口鲅鱼圈大白鲸世界海岸城项目、3.82亿元的大白鲸千岛湖文化主题乐园水下世界项目。四个项目合计预算金额24.97亿元。
2019年前三季度，大连圣亚营收2.76亿元，净利润为0.73亿元；2017年末至2018年，公司营业收入分别为3.45亿元、3.48亿元；净利润分别为0.55亿元、0.58亿元。显然，大连圣亚每年几千万的利润是无法支撑如此庞大的资金支出的。
2016年，为建成镇江大白鲸项目，大连圣亚拟非公开发行股票募集资金7.88亿元，且于2017年3月收到证监会核准批。但最终非公开发行失败。虽然募资失败，但镇江大白鲸项目依然开建了。到2016年，大连圣亚的经营活动现金流量净额仅为0.88亿元，已然不能满足公司的投资活动支出。怎么办？借钱。2016年大连圣亚取得借款收到的现金为2.31亿元，是上年的4倍多。即便如此，2019年半年报显示，镇江大白鲸项目累计投入占预算比例为34%，不到预算一半，还有7.18亿元的资金缺口等待填补。
2016年，大连圣亚曾发布公告，镇江大白鲸项目计划于2016年初开工建设，于2017年末竣工交付使用，建设期两年。但时至今日，项目仍未完全建成落地。
2017年大连圣亚与营口天沐签署项目合作书，双方共同开发建设营口鲅鱼圈大白鲸世界海岸城项目。2018年大连圣亚从营口金泰珑悦海景大酒店手中受让了该项目80%股权，股权转让款为2.27亿元。
据大连圣亚半年报，截至 2019 年 6 月 30 日，公司累计支付 0.9亿元，还有1.37亿元未结清。在转让款尚未结清之时，营口大白鲸股权、未来门票收费权、土地都已经抵押或质押，大连圣亚资金短缺程度不言而喻。
截至2019年6月30日，该工程累计投入1.94亿元，仅占预算比例为25%。
此外，2018年营业外支出确认未付股权收购款资金占用费0.12亿元，剩余股权转让款支付进度，以后年度是否也需支付资金成本，公司并未披露。
镇江大白鲸和营口大白鲸项目能否如期投入运营并成为公司新的利益增长点对公司未来经营尤为重要。毕竟，大连圣亚的资金链承压越来越重了。
偿债压力凸显
截至2019年三季度末，大连圣亚账面在建工程7.51亿元，占公司总资产的35.54%。公司的流动负债合计为6.69亿元，其中，短期有息负债为2.31亿元，长期借款为2.50亿元；而大连圣亚的货币资金仅为1.96亿元。流动比率和速动比率本别为0.59、0.42。偿债能力承压较大。
针对自身存在的问题，大连圣亚在2019年半年报中写到，公司面临的主要风险为现有经营场馆的营收已趋于稳定，自身增长空间不大，主营业务增长乏力，新项目仍处于投入和建设阶段，具有不确定性。
在建工程占用资金规模较大，公司营收增速大幅下跌，公司的财务情况已然不容乐观，且仍有相当规模的资金缺口。面对这愈发紧绷的资金链，大连圣亚将会如何实现逆转？《投资者攻略》还将持续关注。（投资者攻略出品）
