3月14日盘中消息，13点39分中国卫星（600118）触及涨停板。目前价格34.78，上涨9.99%。其所属行业航天装备目前上涨。领涨股为中国卫星。该股为卫星互联网，北斗导航，航天概念热股，当日卫星互联网概念上涨0.31%，北斗导航概念上涨0.09%。

3月13日的资金流向数据方面，主力资金净流入4898.29万元，占总成交额1.84%，游资资金净流入1148.54万元，占总成交额0.43%，散户资金净流出6046.83万元，占总成交额2.27%。

近5日资金流向一览见下表：

中国卫星主要指标及行业内排名如下：

中国卫星（600118）个股概况：

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3月14日，华为常务董事、终端BG CEO余承东透露，在3月23日华为春季旗舰新品发布会上，华为将揭秘全新系列手表——华为WATCH Ultimate。华为克服了技术难关，在手表上实现了“向上捅破天”的突破性应用。

“这将是华为一款划时代的旗舰产品。”余承东透露。业内人士预期，华为推出首款卫星通信手表，或将帮助其实现高端智能穿戴市场的再次突破。

卫星通信相关上市公司（部分）：

天奥电子(002935)：公司在北斗卫星应用领域的产品主要以北斗卫星手表为主，公司将持续开发具有丰富功能的北斗卫星手表，致力于发展基于北斗卫星导航系统的智能化可穿戴产品。

雷科防务(002413)：公司积极开拓天地一体化低轨道卫星通信应用，已经承接多个星载、地面站的微波产品研制任务，并已实现部分交付。

中国卫通(601698)：公司运营管理的高轨民商用通信广播卫星可覆盖中国全境、东南亚、南亚、中东、非洲以及欧洲和太平洋地区，为上述地区的用户提供安全稳定的广播电视信号传输，为国家政府部门和重要行业客户提供专属服务，为重大活动和抢险救灾等突发事件提供及时可靠的通信保障。

华力创通(300045)：公司已经在卫星通信领域积累了丰富的核心技术，公司较早的参与了我国天通一号卫星移动通信系统的建设，研制了适用于我国天通卫星通信系统（高轨卫星通信）的基带芯片，并推出了多款移动卫星电话。上述技术的储备，为公司进一步开展卫星通信技术的研究提供了技术基础和工程经验。

铖昌科技(001270)：公司推出的星载和地面用卫星互联网相控阵T/R芯片全套解决方案中，研制的硅基毫米波模拟波束赋形芯片系列产品的性能优异。

盛洋科技(603703)：北京中交通信科技有限公司就海上宽带卫星通信终端集成研制项目向公司进行采购，采购的产品、商品包括但不限于卫星天线、卫星天线辅助材料、Ku频段的高通量VSAT卫星天线、L波段卫星通信终端、网络和视频监控控制终端、集成研制应急卫星电话终端等。

创意信息(300366)：公司已布局低轨卫星通信，研发有新一代的卫星通信载荷产品。

信维通信(300136)：公司持续关注科技前沿技术的动态，已布局了卫星通信的相关技术。

震有科技(688418)：目前公司的卫星核心网业务已经服务于天通一号和他国合作卫星，低轨卫星原型机系统已经交付。公司持续参与卫星通信的标准体系建设和方案论证设计，在卫星相关领域具有一定的经验以及技术优势和资源优势。公司将密切关注6G技术在国内外的研究进展，持续助力卫星通信系统建设，为国家重要的卫星通信领域贡献智慧和力量。

万通发展(600246)：公司在卫星通信领域布局了两个重要的战略支点，分别是北京万通盛安通信科学技术发展有限公司的稀布相控阵技术方案与成都知融科技有限公司的低轨卫星终端相控阵芯片方案。

高新兴(300098)：公司的参股公司深圳星联天通科技有限公司（以下简称“星联天通”）是一家专业从事卫星通信和卫星定位“通导一体化”产品及解决方案的国家级高新技术企业。公司建立了卫星产业“云+端（星云通管理平台+卫星终端）”的行业解决方式模式，在卫星通信产品及解决方案、车规级高精度定位模组和终端领域均处于业界领先水平。

恒宇信通(300965)：公司在卫星通信方面有一定的技术储备。

景旺电子(603228)：卫星通信是6G空天地一体化建设的重要组成部分，经有关专家委员会评定，公司的“低轨道卫星通信用PCB空腔板制作关键技术”项目整体技术水平达到“国内领先”，目前已向客户批量供应低轨卫星通讯板。

本川智能(300964)：公司紧跟行业发展趋势，积极布局低空卫星等卫星通信产品，并为国内相关企业研发打样。6G通信用PCB是公司未来主要发展方向之一，具有相关方面的技术储备。

海能达(002583)：子公司诺赛特拥有40多年卫星地面终端的行业经验，具备全球领先的卫星地面终端的研发、生产和销售能力，与公司的卫星通信业务BU在研发、生产、以及市场方面形成良好协同，为各行业客户提供卫星微波元器件、多种卫星通信终端及卫星通信专业融合服务。

云鼎科技(000409)：公司在卫星通信服务和卫星移动通信终端的产品主要包括北斗高精度形变监测系统、高精度车辆定位系统、北斗三号短报文通信系统，以上系统都是公司自主研发，采用卫星定位导航技术，相关设计性能指标高。

特发信息(000070)：公司全资子公司成都傅立叶有部分业务涉及卫星通信产品的研发、生产与销售，主要基于自主可控的天通卫星移动通信系统。

航天科技(000901)：尊敬的投资者您好，公司北斗智能终端涉及卫星通信功能，可以通过数据中心和后台服务平台，实现服务政府道路车辆监管、服务运输企业经营管理和服务车主驾驶需求等功能。

（以上内容来自通达信研究终端，文章内容仅供参考，不构成投资建议！）

 

编辑导语：在负责用户运营增长过程中，“促活”是一个老生常谈的话题，但在不同的行业又有不同的运营思路和策略。本文以互联网保险平台为例，总结如何提升有效DAU规模的方法，希望对你有所帮助。

目前我国保险市场已经突破4.5万亿，但保险渗透率相较于西方发达国家，仍有较大的差距。随着国民收入水平的提升，保险意识的逐步加强，保险消费规模势必会持续上涨，而由于互联网保险各项流程在国家法规及行业规范的指导下日渐规范、互联网保险供给与线下基本无异甚至更丰富以及人们越来越习惯于在网上进行各种消费的趋向，在这蓬勃增长的保险市场中，互联网保险将占有越来越多的份额。

面对这样显而易见的风口，各家互联网保险平台无不卯足劲扩大自身的影响力，这也就意味着互联网保险平台的用户增长职能重要性将日益凸显。交易类互联网平台用户增长目标包含提升活跃用户规模和付费用户规模两部分，且前者是后者的基础，因此用户增长首要目标是做大平台活跃用户数，按照不同时间周期可细分为DAU、MAU等。

笔者多年来一直在电商行业负责用户增长，目前转行至一家头部互联网保险平台负责日活，深感『促活』这一至关重要但又“老掉牙”的课题，在不同行业中运营思路、运营策略乃至运营目标又有很大的差异，因此借由本文将笔者的保险平台促活策略思考和过往运营经验一并分享，希望能够对有需要的人有一些帮助。

一、保险平台促活的重要性与特点

相对于日常商品消费，保险消费知识储备要求高、决策时间久、转化链路长，因此保险销售平台需提升用户的活跃度，在用户的访问过程中通过保险教育和投保帮助促进用户付费。

• 普通商品：单价较低、决策成本低、转化链路短、冲动消费，通过“激”促进转化
• 保险品类：单价较高、决策成本高、转化链路长、谨慎消费，通过“养”促进转化

与电商等平台的促活只是通过促活工具和钩子将用户持续召回，然后将用户和商品进行链接以获取转化不同，保险由于其复杂性，活跃层用户很难直接成为付费用户，保险平台在促活的同时还要加强保险教育，而且保险教育也往往是促活的抓手之一，从而将用户输送到理解层，扩大潜在付费用户规模。

我们可以将保险平台的用户活跃维护比作“种树”，只有当树木枝繁叶茂时，才会收获最好的果实，为加快这一过程，我们不仅要多多种植树苗，还要悉心地浇水、施肥、修剪。

二、保险平台促活的手段和运营策略

1. 互联网平台通用促活手段和评估方法

首先，我们需要以促活手段的基础能力为点、以促活手段的闭环应用为线、以多个促活手段交叉使用为面，全面了解互联网平台促活策略矩阵，从而在我们接到促活命题后，脑中有一幅全景式的“武器谱”，再结合当下的实际问题拿出最趁手的武器。

（1）促活渠道

促活渠道选择应该从覆盖范围、召回效率、投入成本三个维度综合考虑，常见促活渠道如下：

《电商精准营销快速入门》一文中针对以上渠道的运营策略有详细介绍，大家可前往查阅。

（2）促活玩法

常见的促活玩法有签到类玩法（每日答题、每日上传步数、签到等）、任务类玩法、福利类玩法（每日秒杀、每日上新等）等，在本人《关于电商复购率分析与提升策略，你需要知道这些》一文中有详细介绍，这里不再赘述。

其次，我们要有评估促活手段效率和效果的方式方法，以辅助我们决策在众多的促活手段中选择最有效的组合。评估的指标既要能衡量短期效果，也要能考核长期价值，一般来说，我们需要观察以下指标：

召回率：召回人数/渠道投放人数

评估由站外召回用户的各渠道召回效率，对于曝光、点击、到站过程无漏损的渠道来说，该指标等同于曝光点击率，如push点击率、效果广告点击率等。需特别注意的是，各渠道的召回人数不止直接点击用户，还包括看到信息后主动回访的用户，召回渠道的整体量化效果可以通过ABT方式来衡量。

转化率：完成目标行为的人数/召回人数

召回用户是过程而不是结果，我们要的不仅仅是回访用户数，更重要的是完成一系列有价值行为的用户数，对于保险平台来说包括评测风险人数、领取赠险人数、购买保险人数等。因此，在评估召回渠道的效率和效果时，不仅要评估其召回率，还要评估其转化率。

回流率：召回用户中后续回访人数/当下召回人数

回流率也称为留存率，按照统计时间周期可以细化为T1回流率、T3回流率、T7回流率、T14回流率、T30回流率等。回流率考核的是促活路径召回的用户质量以及该路径对用户的持续吸引力（也间接反映了该路径的持续运营能力），因此我们在选择促活手段时，不仅要考虑该手段的直接效率，还要考虑其间接效率，在考核召回成本时，也要综合考虑当下的人均成本和包含回流效果的稀释成本（总成本/直接召回人数+长周期间接召回人数）。

UV成本：促活成本/召回人数

对于有成本投入的促活手段来说，不仅要考虑UV召回效率还要考虑UV成本，广告渠道有广告费用、短信有短信费用、电话外呼有电信费用、分享裂变有刺激分享的主客态用户利益点成本。

2. 保险平台特色促活手段

以上介绍的互联网通用促活手段和评估方法在保险平台同样适用，但保险平台由于其消费心理和转化路径的特殊性，具体操作中又有许多差异化的手段，由于笔者在保险领域从业经验尚浅，以下所举手段仅作抛砖引玉之用，大家可在文后分享各自锦囊，互相学习。

（1）社保查询

社保账户分为医疗账户和养老金账户，保险中的医疗险和养老年金险分别与之对应，因此从场景的匹配度上，社保相关的话题与保险是密切相关的。社保作为用户的个人资产，其账户余额变动以及相关的话题均能引起用户的高度关注。

尤其是每月月底社保到账时，配合站内社保查询入口（接入第三方服务）发送社保到账通知，点击率远高于同渠道其他内容：

以社保查询为切入点，还可以引申出一系列社保相关话题的营销，比如医保报销攻略、医保补充保险教育、养老金计算等，因此社保查询对于用户活跃和保险理解具有双重提升作用。

（2）免费投保

保险的规则和投保及理赔流程相对复杂，很多用户往往会因此望而却步，无形之中漏损掉一大部分潜在用户。因此，通过赠险（保额较少且保障时间较短的免费保险）让用户真实体验保险的投保流程和理赔流程能够大大降低用户对保险的理解门槛和距离感，从而提升用户的正式付费几率。

以赠险为切入点，可以延展出一系列的促活玩法，同时由于赠险有助于提升用户对保险的理解，因此赠险对用户的活跃和保险理解同样具有双重作用。常见的以赠险为核心的促活玩法包括每日打卡加保额、答题加保额、每日走路达标加保额、分享赠送好友免费保障等。

（3）攒步数，兑好礼

多走路更健康与保险内含的健康理念是吻合的，因此在保险平台设计一种让用户通过走路积累步数并且能够兑换与保险或者健康相关的礼品的促活玩法，即通过定期上传步数提升用户活跃度，又通过绑定保险相关的钩子促进用户理解保险。笔者所在的保险平台该玩法的7日留存率高达80%，促活效果非常明显。

综上来看，保险平台不仅要促活，更重要的是让更多活跃用户理解保险，两者若统一起来，就是要高效地做有效活跃用户数，以上所提及的通用促活手段和保险平台特色促活手段抑或是设计新的抓手均需以此为核心目标。以上是本人多年互联网平台用户增长经验的一些总结和对保险平台特点的浅薄理解，仅代表个人观点，欢迎有不同意见的朋友提出更多宝贵的意见。

本文由 @杨小国 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash ，基于 CC0 协议

互联网保险「分化」与「蜕变」：蚂蚁保、微保的「双城记」

原创 懂财帝 懂财帝 2022-10-19 10:51 发表于上海

 

◎懂财帝 (ID:znfinance) ｜ 嘉逸

 

 

登录支付宝或微信，进入蚂蚁保或微保，综合评估健康、财产状况，借助智能工具拆解分析保险产品信息和理赔条款，最后确认投保人信息，完成线上付费与投保。

 

这是近年来，中国保险消费主力——80、90后以及00后年轻人最新潮、最流行的购险方式。

 

并且值得注意的是，从投前到投后，互联网保险代销平台都没有强行推送硬广告，而是以柔性亲和的方式帮助用户理解保险，为其提供专业、个性化的产品配置策略和智能解析工具。

 

凭借着渠道与服务创新，蚂蚁保、微保们实现了指数级增长，它们已经成长为中国保险行业的重要一极。

 

蚂蚁保平台在截至2020年6月30日的12个月间，促成的保费及分摊金额高达518亿元，微保平台同年8月的活跃用户规模超过8000万。

 

但随着流量红利消逝，《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》等政策文件的相继出台，草莽时代很快终结。互联网保险代销随即转换到以“留量”、深服务为核心命题的新竞争阶段。

 

围绕这一行业趋势，懂财帝深入变革“风暴眼”，选取蚂蚁保、微保、水滴保、慧择作为样本分析标的，将尝试解答：

 

1 ｜ 互联网保险代销的核心价值是什么？

2 ｜ 互联网代销平台如何满足新客户群体的购险需求？

3 ｜ 竞争下半场，互联网保险代销平台如何突围破局？

4 ｜ 互联网保险代销未来的发展趋势与风险。

 

 

传统保险「高光消退」

 

 

根据《保险专业代理机构监管规定》，保险专业代理机构可以（1）代理销售保险产品；（2）代理收取保险费；（3）代理相关保险业务的损失勘查和理赔；（4）经营监管部门批准的其他业务。

 

换言之，互联网保险代销平台不能开发保险产品，其核心价值是渠道与场景。

 

对于传统保险公司而言，渠道就是生命线。安信证券分析师在研究报告中提到，“渠道之重，重于泰山。金融机构无论如何强调渠道的重要性都不为过。”

 

但研报也显示，大多数传统保险公司直到2017年才开始重点布局To C渠道。因为此前，在线下保险代理人“人海战术”驱动下，保险行业实现了超速增长。

 

2017年9月是转折点。受原保监会发布134号文影响，粗放的人力扩张模式陷入瓶颈。

 

据中国平安2018年披露的财务数据，报告期内，寿险及健康险NBV（新业务价值）增速为7.3%，而代理人渠道NBV增速仅为5.9%，旗下130余万保险代理人的人均NBV仅同比增长1.1%，拖累业绩增长。

 

与此同时，80、90后年轻人加速崛起，取代60、70后成为了中国保险消费的主力军。据复旦大学与平安人寿联合调研数据，2019年，80、90后新增保单占比已达48.9%。

 

但80、90后年轻群体并不喜欢被营销、被打扰，也不喜欢繁琐的保险条文。他们是互联网原住民，更青睐线上化的交流方式和互联网购险渠道。另外，他们还期待个性化的保险产品与智能化服务。

 

新客户需求不断涌现，缺乏互联网渠道、场景和思维的传统保险公司却难以承接。即便头部险企“重仓”数字化转型，但其线上触达客户的能力仍远逊于互联网保险代销平台。

 

 

截至今年6月底，平安集团个人客户数已超过2.2亿。但蚂蚁保背靠支付宝，潜在用户规模超10亿；微保背后的微信，月活近13亿；水滴保背后的水滴公司注册用户规模也已超过6亿。

 

流量场景方面，平安集团主要聚焦于保险、银行等金融场景，旗下汽车之家覆盖了交通出行场景，平安好医生覆盖了医疗健康场景。

 

但相比之下，蚂蚁保、微保间接覆盖的流量场景明显更为丰富多元，水滴保覆盖的场景更为垂直。

 

互联网时代，渠道场景为王。

 

为了保住渠道生命线，传统险企们纷纷“牵手”蚂蚁保、微保、水滴保等持牌的To C流量平台，以期提升获客及触客效率。

 

 

互联网保险代销「破局」

 

 

“互联网化并不是‘万金油’。”一位保险业资深人士表示，公域流量的“宽”和保障型需求的“窄”很难在互联网平台实现充分匹配。

 

事实也证明，与公募基金等理财产品相比，保险更为低频、购买链条更长。这就意味着，在前端，互联网保险代销平台必须更精准地找到有相应保障需求的客户群体。

 

要讨论这一问题，我们可以先分析蚂蚁保、微保、水滴保、慧择的流量属性与获客模式。

 

 

蚂蚁保是金融支付属性，本身与保险强关联。但由于支付宝平台上的金融产品众多，难以精准获客引流。因此蚂蚁集团于2018年10月推出了大病互助计划——相互宝，以打造一个与保险关联性更强的流量池。

 

公开数据显示，相互宝鼎盛时期的用户规模超过1亿，关停前的用户规模仍高达7500万。

 

微保是社交属性，依靠微信引流，一直较为佛系，极少打扰用户。

 

水滴保有两条获客渠道，一是水滴筹、水滴互助等自有平台，二是腾讯、百度、字节等公域流量池，其流量天然具备大病众筹、互助属性，与保险保障需求强关联。

 

慧择依靠微信公众号、微博等社交平台的意见领袖完成营销获客，其流量既有社交属性，也更聚焦于保险保障需求。

 

精准获客只是第一步，产品，尤其是引入个性化、差异化保险产品，才能更充分满足客户的保险保障需求。

 

 

四家保险代销平台的打法各有差异。蚂蚁保、水滴保选择了产品货架模式，并于今年创建了金选、精选评价体系来帮助客户减少信息差，希望将客户的保险保障需求与合适的保险产品相匹配。

 

不过，蚂蚁保对外公布了其金选体系的标准，而水滴保仅在精选页面展示了“产品百里挑一、高性价比、更多用户徐选择”的标签。

 

微保一直秉承着严选策略，平台只联手市场头部15%的保险公司。

 

慧择是货架+顾问模式，意在通过线上保代的顾问式服务来促成交易。

 

上文提到，互联网保险代销平台没有开发保险产品的资质。但现实中，他们可以基于用户数据，将需求反馈给保险公司，共同打造出差异化的保险产品。如微保联合镁信健康、泰康在线共同推出的药神保，慧择与国联人寿等险企共同推出的达尔文系列。

 

目前来看，四家平台均以C2M模式联手险企发布了特色保险产品。但蚂蚁保、微保的产品差异化能力明显更强，两个平台还代销了宠物险。

 

“完整的产品应当是产品本身+配套服务。”中信建投证券分析师认为，保险服务创新将构建护城河优势。

 

在懂财帝看来，互联网流量见顶的大背景下，进阶深服务将是互联网保险代销平台“留量”的关键。

 

 

玩家们早已嗅到了行业变革的气息。代销平台均在重要位置设立了保险投教专区，通过问答、直播、文章等柔性亲和的形式，来唤起客户的保险保障意识。

 

打造数字化、智能化工具和服务是近两年的行业潮流，代销平台之间的能力相对同质化。

 

在投前，四家平台均能为用户提供智能顾问分析和保险方案定制服务。在投中，智能保费测算、保险条款智能解析亦是标配能力。在投后，保险管家和相关理赔服务工具均已上线。但其中，慧择推出的保单托管服务较为创新。

 

生态服务能力是蚂蚁保、微保与水滴保、慧择之间的最大差异。

 

蚂蚁保、微保背靠蚂蚁集团、微信，能进一步为客户提供财富管理、医疗健康、交通出行等服务，最大限度延长客户的LTV。但水滴保、慧择的母公司的业务较为垂直，生态服务能力相对较弱。

 

 

「风暴」后重建

 

 

2021年8月，一声哨响，互联网保险代销草莽时代落幕。

 

银保监会在《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》中提出，将重点整治销售误导、强制搭售、费用虚高、违规经营和用户信息泄露等突出问题。

 

文件还要求，在互联网宣传和销售保险过程中不得使用误导性词语，停售产品须提前告知；禁止使用“零首付”“红包补贴”等字眼宣传销售。

 

实际上，监管风暴早在2020就已开始酝酿。当年9月，银保监会在《非法商业保险活动分析及对策建议研究》一文中明确表示，网络互助平台本质上具有商业保险特征，但目前没有明确的监管主体和监管标准，处于无人监管的尴尬境地。

 

3个月后，《互联网保险业务监管办法》正式发布，明确了持牌经营要求，禁止非保险机构开展互联网保险业务。

 

至此，网络互助“梦碎”，水滴互助、轻松互助、相互宝等平台相继关停，退出历史舞台。

 

蚂蚁保、水滴保两个平台都丧失一个与保险强关联的流量池，水滴保同时还丧失了一条重要的获客渠道。

 

但他们来不及惆怅，因为互联网保险代销行业已迅速切换至以“留量”、深服务为核心命题的新竞争阶段。中金公司预计，到2030年，中国互联网代销保险收入的潜在市场规模将超过6000亿人民币，是2020年市场规模的十倍。

 

6000亿蛋糕极其诱人，懂财帝认为，要想品尝奶油的甜蜜滋味，互联网保险代销平台必须回归核心价值：

（1）让不同层级客户的保障需求与合适的保险产品精准匹配；

（2）基于庞大的客户数据与精准的客户洞察，助力保险公司制定出更加普惠、更加个性化的保险产品，并帮助保险公司实现降本增效。

 

而这并不是易事。虽然蚂蚁保、微保、水滴保、慧择在产品端和服务端的能力已有很大提升，但他们都还未解决精准获客，以及引导客户从短期险向长期险过渡等诸多难题。

 

新的规则带来新的挑战，平台公司换帅，主动或着被动。2022年，蚂蚁保、微保曾经的核心掌舵人相继离职。

 

去年1月，原蚂蚁集团副总裁、蚂蚁集团保险事业群总裁尹铭离职。而几个月后，他又回归蚂蚁。今年7月，尹铭再度离职，加入阳光保险集团。

 

同月，微保董事长刘家明也正式离职。公开资料显示，刘家明是微保元老级人物，早期主要负责制定发展方向、搭建团队、申请保险代理牌照等工作。

 

蚂蚁保与微保均在风暴后调整，从业务到人事。而对于中小平台水滴保、慧择来说，潜在的流量危机或许是未来发展的一个大难题。毕竟互联网巨头家里还有“余粮”，而资本市场留给中小公司转型突围的时间却不多了。

 

参考资料：

1 ｜ 安信证券，张经纬，《保险行业专题：渠道之争，鹿死谁手？》

2 ｜ 中信建投证券，赵然，《重新审视互联网保险/保险科技的投资逻辑》

 

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

 

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